SSII : une « nouvelle donne » dans les relations avec les grands comptes ?

Jacques Tricot, PDG de Sylis, spécialisée dans la gestion des systèmes d'information, Grégoire Cayatte, directeur du développement de Devoteam, spécialiste en infrastructures informatiques, et Michel Hamou, directeur général d'Alti, spécialiste en conseil et ingénierie des systèmes d'information sont revenus sur cette « nouvelle donne » qui a bouleversé le marché des services informatiques.

Depuis un peu plus de trois ans, les SSII françaises sont confrontées à des politiques de référencement commerciales de plus en plus draconiennes auprès des grands comptes et des grandes administrations, combinant pression sur les prix et réduction du nombre de prestataires. Le phénomène recouvre certes des réalités très différentes sur le terrain avec une intensité à Paris et une atténuation en province « où la relation entre partenaires prévaut encore sur un rapport client-fournisseur » comme le constatent Jacques Tricot et Grégoire Cayatte, des niveaux de maturité distincts. Ainsi, quelques très grands donneurs d'ordres, généralement membres du CAC 40, sont en pointe sur le sujet. De surcroît, les référencements ne sont pas systématiques dans le domaine du conseil, où Sylis, Alti et Devoteam réalisent respectivement 7%, 10% et 20% de leur chiffre d'affaires. Il n'en demeure pas moins que cette pratique du référencement est devenue la règle, comme le confirme le directeur du développement de Devoteam. « Ces processus d'achat se sont généralisés avec des procédures plus strictes, plus centralisée », estime-t-il. Si Jacques Tricot reconnaît que le prix compte en moyenne « pour environ 40% » dans le référencement, d'autres critères (taille, solidité du bilan, qualité, réactivité) entrent en ligne de compte en fonction des règles propres à chaque client.

« Les acheteurs ont mis en place des outils de notation voire même des classements de leurs prestataires de services informatiques, explique Michel Hamou. Ils procèdent également à une évaluation de la qualité sur le cycle complet de la relation commerciale, de la proposition des projets aux aspects administratifs, sans oublier les taux de réponse aux consultations. Car une fois que nous sommes référencés, nous nous engageons à répondre à 90% des offres ». « Des systèmes de pénalités sont prévus par certains clients si nous ne répondons pas à leurs propositions », abonde le PDG de Sylis. Celui-ci mentionne également l'existence de pénalités de retard qui équivalent à trois fois le montant du chiffre d'affaires de la prestation.

Face à cette « nouvelle donne », comme la qualifie Jacques Tricot, les SSII de taille petite ou moyenne ont dû réagir pour préserver leurs marges et leur volume d'activité.

L'une des pistes privilégiées porte sur le développement d'offres d'infogérance, qui répond simultanément à une volonté des clients de confier un ou plusieurs de leurs propres services informatiques à des prestataires, et celle des SSII de gagner en récurrence des revenus. C'est dans ce cadre que Devoteam a constitué une nouvelle offre d'exploitation d'infrastructures en 2004, qui a représenté 9% de son chiffre d'affaires annuel dès l'an passé. L'acquisition fin 2004 de Pierre Fabre Informatique (PFI), ancienne filiale commune de Capgemini et des Laboratoires Pierre Fabre, s'inscrit dans cette logique, tout comme celle de la société SRIT (Siemens Réseaux Informatique et Télécommunications) auprès de Siemens qui recherchait un partenaire industriel pour pérenniser son activité hors de son périmètre. « Les clients sont friands de ce type d'opérations, relève Grégoire Cayatte. Il s'agit pour nous d'un bon complément à la croissance interne, puisque nous redéployons ces structures d'une activité consacrée à un seul groupe vers des prestations multi-clients ». Jacques Tricot tient toutefois à distinguer ces opérations de celles réalisées par des grands intégrateurs comme Capgemini, Atos, ou l'Américain EDS dans le cadre de programmes d'« outsourcing » massifs qui s'inscrivent dans une logique européenne voire mondiale. « Il convient de distinguer ces grands des valeurs moyennes du secteur qui ont encore beaucoup de possibilités de croissance en France notamment auprès des PME-PMI. C'est la raison pour laquelle nous avons lancé une offre dédiée à cette clientèle centrée uniquement sur des solutions Microsoft avec lequel nous avons conclu un partenariat ».

Les trois intervenants s'accordent malgré tout pour considérer que les politiques de référencement mises en œuvre sont « structurantes pour nos entreprises », les obligeant à répondre par l'innovation tant dans les offres que dans leur organisation et leur fonctionnement interne. Dans les offres d'abord, en proposant des solutions clé en main comme l'a fait Alti avec Aristion +, progiciel de lutte contre le blanchiment d'argent, co-développé avec Eurocard-Mastercard, Sytest, filiale dédiée à l'homologation et aux tests de logiciels, ou Altima, son offre de Tierce Maintenance Applicative (TMA). Dans les organisations ensuite, Sylis a mis en place une offre baptisée « Widesourcing », une plate-forme externalisée permettant aux entreprises d'accéder à des prestations nearshore (plates-formes régionales) ou offshore (en partenariat en Europe de l'Est ou au Maghreb) avec des tarifs inférieurs de 20 à 30% aux prix actuels. « S'il on veut gagner de l'argent, nous devons nous obliger à produire moins cher, transformer nos structures et fabriquer des prestations de façon industrielle. C'est une démarche qui prendra selon moi plusieurs années », prédit Jacques Tricot. Ce dernier réfléchit également à de nouveaux modes de commercialisation dans un contexte qui défavorise les acteurs dont la taille est inférieure à 200 personnes, taille qui leur interdit parfois d'être référencés. « Nous pensons à un système de franchise qui nous permettrait de couvrir à moindre frais des zones où nous ne sommes pas implantés », explique-t-il. Ces petites entités constituent d'ailleurs un vivier de croissance externe pour les SSII de taille intermédiaire, comme l'ont prouvé il y a peu Devoteam et Alti. Cette dernière a racheté au début du mois de novembre 2004 100% du capital de son homologue Masterline (120 personnes), qui lui apporté des références comme L'Oréal et PSA auprès desquels Alti avait du mal à percer. Chez Devoteam, on dispose de plus de 27 millions d'euros de trésorerie pour saisir des opportunités de croissance externe et satisfaire aux critères de taille exigés par les grands comptes. « Devoteam a fait le choix de combiner croissance organique et croissance externe. Nous voyons les référencements comme une opportunité, nous nous posons en fédérateur de sociétés qui sont condamnées à se vendre », déclare Grégoire Cayatte.